銷售不理想?電商常忽略的五大策略

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網路購物雖然是未來購物的趨勢,然而實體店面也是目前仍存在的主要購物管道。由此可見,其實未來實體店面也將持續在購物市場佔有一席之地。也許有人會認為,這是兩種全然不同的銷售管道,但事實上,這兩者在本質上的差異沒有那麼大,終究它們也都同樣將商品販售給「人」。也因此,電子商務與實體通路的實務作為,其實是可以相互借鏡,藉以達成更好的行銷效果。

想知道該如何相互借鏡嗎?就讓我們來看看以下五個建議方向,看看是否能增進你的行銷效果吧!

1. 空間配置

國外專家曾對實體賣場的消費行為做過一系列研究,其中一項重要的發現就是:消費者在剛進入賣場時,面對琳瑯滿目的商品陳列,需要一段時間才能適應。這種感覺對消費者而言,就像在森林裡迷路的小孩,需要時間暸解周遭環境,然後才能順利購物。

所以,在這個實驗中,賣場把特價商品展示架從入口旁移開,放在靠後面一點的位置。這樣一來,可以讓消費者在適應賣場環境的時候才看到促銷活動。而這個僅是把陳列位置往後移的實驗,就竟然就讓特價商品的銷售數量增加了25%。同樣的方法應用到電商上,我們應該考慮,是否應該避免在消費者剛進入網站時,就顯示太多的促銷訊息呢?或許等消費者稍為消化頁面上的產品之後再提供優惠訊息,會讓行銷效果大大增加哦!

2. 與組合銷售

在實體賣場中,商品的擺放位置與陳列方式是一門大學問。熟練的賣場通路行銷人員會知道什麼商品該擺在哪個走道、放在貨架的什麼位置,又或者哪些產品要擺在一起做組合促銷。然而在電子購物的領域中,有關產品的排列、建議購買的商品、相關投放廣告則主要依據演算法而來。這種方法嚴格說起來其實並不會出錯,只是如果在特定時間時,可能可以好好參考一下實體通路的銷售手法。

舉例來說,中秋節快到了,消費者到賣場可能會買烤肉架、木炭、烤肉片或烤肉醬,甚至是月餅、仙女棒與煙火等應景物品,通常賣場也常會把這些物品擺放在一起。只是如果是依照演算法的計算,當消費者上網在購物籃放進烤肉架,出現的建議品項,可能是廚房的清潔用品、烤肉架蓋子等這些依過去消費紀錄(但非中秋節期間)最常一起購買的相關產品。依據演算法當然是正確的,但電商業主若能夠參考實體店面的經驗,適時加入組合銷售的產品,更能增加業績。

3. 性別差異

我們都知道男女的購物模式並不相同,在實體通路中,針對女性消費者的店家或是賣場中專賣女性顧客的區塊,在擺設、陳列、裝潢與色調上都會有所不同。同樣的,在網路購物環境中,每個購物頁面也不該千篇一律地使用制式頁面。當進入到主要銷售對象是女性的網頁時,是否也應該變化商品顯示的方式,或是改變頁面的設計,讓它更符合女性的需求呢?

4. 減少干擾

購物心理學大師Paco Underhill曾提出「Butt-Brush Effect」理論,指消費在考慮購物時受外力影響,就像是被人用刷子騷擾,使得購買意願下降。在網路購物的過程中,消費者如果遇到跳出的視窗、不喜歡的音樂甚至線上客服人員打擾,很可能馬上離開這個網站,到別的地方購買。因此,使得零售業者常因此錯過一筆生意而不自知。由此可知,適時地減少對消費者的干擾,也是提升消費者購買力的一大關鍵!

5. A/B測試

電子商務運作中會不斷收集、分析資料,做為優化的依據,並提高下單數、購物量、轉換率等。還可以利用A/B測試,比較不同方式產生的結果,然後決定策略。然而在實體通路中,要完成這種測試其實是不太可能的;不過,我們倒是可以藉用電子商務中的測試結果,做為實體通路的重要參考。例如,公司裡的電商部門可以與零售行銷人員分享數據,就能達到這種效果。

電子商務可以收集大量的資料,並依據這些數據安排商品或廣告的陳列方法,達到最佳的效果。然而傳統的通路行銷則直接觀察到消費者本身的行為,其中涉及人們在選購商品的習慣及消費心理,仍值得電子行銷做為參考。減少雙方的鴻溝,才能為企業帶來更大的利潤。

資料參考:
http://marketingland.com/missing-link-shopper-marketing-e-commerce-136742

 

★ 延伸閱讀:從事電子商務之前,你必須決定的三件事

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Vista Cheng

 

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