【TeSA選書】殺價談條件,先猜出對方的「底線」

本文作者:本文由《采實文化》提供,內文出自《超說服心理學》,感謝授權TeSA刊登。

成功殺價的秘訣:先演練一次,估算出最低價格
去東南亞等地旅行,逛到當地的土產店,常常可以遇到店員用生澀的國語推銷商品。不過,他們的價格常比行情價高出許多。反正,客人一定會殺價——因為心裡這樣盤算,所以就抱著姑且一試的想法,告訴客人較高的價格,之後再進行價格的拉鋸戰。

如果你聽了價錢後皺眉頭,店員就會把計算機塞給你,要你按新的價格。當你把他的價格殺了一半,他就會說:「NO!不行!」然後再按出比較高的價格來。等你看了想轉頭走人時,他又會叫你別走,在計算機上按出比剛才稍微便宜一些的價格給你看。之後你再度提出稍低的價格,又被對方拒絕,他再度提出新的價格......這樣一來一往,其實相當浪費時間。

但是,只要在其中一家店進行這樣的價格交涉,應該就可以掌握別家店同商品的最低價格。先將對方提出的價格砍一半再往上調,但只調高一點點,這樣對方提的價格就會越來越低。最後對方所提出的價格,才是加上適當利潤的最低售價。秘訣在於推測出大概的價格,然後由你先提出較低的價格。這種交涉法是運用「錨定效應」的交涉法。船藉由下錨來固定位置,只要不離開最初下錨的位置,對方只好盡可能靠近你到他的極限為止。

在最後關頭追加條件,有時能釣到「大魚」
在交涉上運用「錨定效應」時,需要特別注意的是,提出的金額千萬不能離適當價格太遠。如果離適當價格太遠,對方是不會上鉤的。先殺價到比你預測的金額略低的水準,是比較妥當的做法。如此一來,對方也會因為有「交涉的餘地」而上鉤。
另外,「賣方」是屬於立場較弱的一方,為了避免一步步地被剝削,應該要去想如何在緊要關頭追加新的條件,讓自己變成「被人拜託」的一方。這個戰術是接受對方的條件,但同時用交換條件追加新的條件,來達到自己的目的。

例1
經紀人:「用這麼便宜的價錢,就想請我們公司最紅的演員來演戲嗎?」
電視台:「因為整體的預算很少,只能請您體諒了,就只能出這麼多而已!」
經紀人: 「我知道了,但我有個交換條件,必須要讓我們公司的搞笑藝人A一
起參加演出才行。」
電視台:「A?沒聽說過這位藝人,不過......我知道了,我會想想辦法。」

日常生活各個地方,都可以發現「錨定效應」。譬如你去超市買東西,看到冷凍食品區正在「打五折」。平常兩百元的冷凍炒飯,現在只要一百元,應該會有人想:「好便宜!我要多買一些回家!」


事實上,超市覺得平常冷凍食品賣得不好也沒關係。只要打出口號「每月第一和第三個星期二,冷凍食品半價!」這時候顧客肯大量採購就可以了。為了「集客」,冷凍炒飯以兩百元定價「下錨」,其實一百元才是適當價格。高級名牌也一樣,雖然不在店內舉行拍賣,卻會在稍微偏遠的暢貨中心(outlet),以低於半價的價格出售。

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★ 責任編輯:杰雲
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