TeSA選書|別再憑感覺,試試更有效的選品方法!

本書摘由時報出版提供,內文取自商業思維 BUSINESS THINKING 職涯躍進的唯一解!一次搞懂企業如何高效運轉!,作者游舒帆(Gipi),2019/1出版。感謝授權TeSA刊登。

選品,是許多電商平台關注的重點,大家都期待能選到大賣的商品,也就是爆品,但推出爆品的難度非常高,因為這除了選對商品外,還包含後續的行銷、議題、社群操作,如果你沒有強大的品牌行銷能力,那我建議你應該把爆品視為nice to have,而選對品,才是must have。

所謂的「選對品」,意味著所挑選的商品,能順利在特定期間內銷售完一定比例,不會有過多的存貨造成後續為了清庫存而做過多的折扣促銷。簡單的說,如果我選了一件男性外套,下單採購了500 件,一週內賣了450 件,預計兩週的時間可以賣完,兩週,銷售90% 以上,這是我對男性服飾選對品的標準,那這個商品算是滿足標準了。

選品選的好,銷售自然省力,行銷成本會降低,整體毛利也會因此提升,持續選對品,即便沒有爆品支撐,你都能維持不錯的利潤率,由此可知選品的重要性。但我們如何提升選品能力呢?在數據分析的幾個基本觀念談完後來補充說明再適合不過了。

其實能找出一些熱門商品趨勢的方式很多,包含從Google trend、站內搜尋、熱門商品、社群熱門詞、競品網站、各大電商的銷售狀況,都能看到一些蛛絲馬跡,而且你也應該持續關注。

另外,我想跟大家介紹另一種基於數據品方法

基於數據選品方法

從本章所提到的分群、標籤化、精準匹配概念中,我們能獲得一些啟發,如果eDM可以與客戶透過標籤做到精準匹配,那商品是否也能運用一樣的方式匹配在一塊,將符合客戶需求的商品推薦給客戶嗎? 

當然可以,這就是推薦系統的原型,廣告系統是透過匹配去找尋潛在客戶,推薦系統則是透過匹配讓客戶買更多,選品系統則是透過匹配在為採購前先算出可能的銷量,但如何做呢?

如果過去你是憑感覺在選品,我建議你可以參考以下步驟,優化你的選品流程。

首先,在選品時先列好採購清單,但別急著下單,並為每個清單中的每個商品打好標籤,比如是「上班族」、「西裝」、「25-35 歲男性」、「韓系」,接著去匹配客戶清單中,有哪些客戶過去買過符合這些標籤的商品,通常能符合四個標籤的比例並不高,除非你過去的商品都是這種風格,因此,你也可以找出符合其中三個或兩個標籤的客戶,假設數量上分別如下:

四個標籤:300 位

三個標籤:4,000 位

兩個標籤:20,000 位

一般而言,我們都會假設匹配到標籤數愈多的名單愈精準,轉化率通常也會特別高,因此匹配到四個標籤的名單轉化率通常會高於三個與兩個,假設轉化率分別是5%、2%跟1%,這意味著,如果這個新品上市後,若能有效的觸及這24,300 位客戶,可以獲得的基本訂單數為:

300×5%+ 4,000×2%+ 20,000×1% = 295 單

若這個商品主要的TA是以舊客為主,或許採購270-350件的數量是安全的,其中的300 件靠舊客回購,50 件靠新客購買,若廣告預算還足夠,或許多賣100 件也不是太大的問題。

但我們從上面這個案例可以大概看到,既有客戶的購買狀況,可以做為未來我們推新品時的參考,有效的提高我們選對品的機率。當然了,對商品進行「打上標籤」,對客戶進行「分群」的工作你得先做,否則這個依賴數據的選品方法便與你無緣了。

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★ 本文特色圖片來源:Unsplash
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★ 責任編輯:黛比

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