提高商品的隱性地位:用這3點創造出擄獲顧客心的高c/p值!

作者介紹:
本文作者是MOCOO LEE,從事設計業,對行銷非常有興趣,希望把困難的資訊,用最簡單的圖表表達出去,讓大家很容易吸收,目前正在高雄創業中。

感謝授權TeSA轉載分享,特此鳴謝。

什麼東西可以熱賣?
我覺得的是有壓倒性cp值的產品。

這個怎麼說呢,當顧客看到你推薦的產品時,他的心中馬上會升起一座天平,一邊是價值一邊是價格,當他能獲得的價值壓過價格時,他就很容易的手滑買了,會熱銷的產品,通常都是cp很高,價值壓倒性壓過價格的產品。

影響顧客購買決定簡化來說,就是價格跟價值的比較,價格低顧客可能會買,價值高顧客也可能會買,千萬不要跟別人比「價格」這塊,一定要比「價值」這塊,因為如果比價格的話,你的毛利就會很低,一低你什麼事情都不能做,不能打廣告、不能做促銷、不能給再行銷、可能連員工薪水都沒辦法平衡,所以說低價是萬惡之源,也不是說低價的策略不能走,但這要你自己去評估自己的策略。

當你明白這個道理後,你就要知道你賣東西的時候,要賣的是價值,因為只有賣價值,你才能有高競爭力跟高毛利,有高競爭力跟高毛利,你才能賺爽爽,什麼鬼策略都能用。

那麼究竟要怎麼提高產品的價值呢?我覺得有幾點:

1.解決客戶問題的力道
解決問題始終是客戶購買產品的第一要點,客戶產生問題就是商機的產生,這是價值衡量的第一考量,所以你解決問題的力道,就能夠決定你產品的價值。

舉例來說我常常脖子痛,市面上有很多解決這個痛點的產品,當真的有一個能夠大幅度的解決我痠痛的問題,那麼這個產品,我是願意花大錢去購買,這個就是他的價值。

2.產品設計力
台灣人很吃包裝這套,只要包的好好的,價格可以翻好幾番,產品造型、產品用料、包裝精緻度,都是現代提升價值很好的一個方法。

由於現在產品過剩,解決同一問題的產品太多,所以大家轉向拼設計,拼精神跟理念這種無形的東西,因為無形所以比較男抄襲,比較難被取代,也比較好提高價格。

產品設計力包含的東西其實很多,而且也是牽扯到第一個解決問題方面,我就從狹義的設計力來說,也就是包裝外觀用料行銷曝光等等說起。

你能用包裝來提升整體價格,大品牌都用這招,也能用精神來提升價格,例如台灣製造、台灣的故事等,也能用用料來提升價格,例如消費者拿到東西時的感覺,就連行銷廣告等等的設計也是用來提升價值的。

3.附加內容
除了產品本身的價值外,你也能夠用其他附屬品來提升他的價值,讓消費者認為是個套裝,或是利用其他小產品來搭配提升競爭力。

你們最能感受到的例子,應該就是就是我賣的書,我推的書其實很多地方都買得到,而且其他地方都比我賣的便宜,那為什麼大家會想跟我買呢,就是因為除了書本以外,我還附加了獨家的電子書以及有聲書。

就是因為這樣套裝的產品組,讓顧客覺得跟市面上的產品有區隔,而且實體書加上電子書的價值,壓倒性的壓過了其他通路,所以你們才肯願意跟我買書,這絕對跟我的帥度無關。

當你的產品再市面上常常看到時,你也可以試著用這招,搭配其他的東西來打亂消費者本身的價值觀,造成跟你買cp值很高的感覺,這樣說不定會有效。

在這個網路傳輸發達的時代,這招大家可以仔細研究一下,因為數位的複製成本本來就是趨於零,幾乎只要製作出一個電子產品,拷貝傳輸根本就不太用成本,這樣性質的產品,拿來做附屬品是最好的選擇,這點大家參考看看。

當然還有很多其他能夠增加產品價值的東西,但我目前只想到這三大項比較好用的,就在這邊提供給大家參考。

顧客買東西其實就是很單純,買的是一種價值,這個價值有可能是實體有可能是無形的,只要是能夠影響到他心裡判斷的方法,其實都可以去試試看,招是沒有固定的,有用的招才是好招。

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★ 責任編輯:老李

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