[電事]周松穎專文:為什麼網路賣東西定價不要超過$799?

本文由來來來數位行銷創辦人周松穎獨家提供。

由於文章的關係,越來越多網友知道我提供「電商諮詢顧問服務」來協助中小企業傳統工廠轉型,昨天有傳產老闆打電話給我,問了許多網路賣東西的問題,其中定價策略部分我特別跟大家分享。

先說結論:
「如果你要試單,試試看網路訂單水溫,那你打廣告的商品價格不要超過$799。」

為什麽是799?其實更精確來說,是789元。我總結出4個理由:

  1. 便宜東西不一定好賣
  2. 貴的東西一定被比價
  3. 價格在799以下,就是刷卡買方便買開心
  4. 價格在799以上,就是被比價,比價網殺得你哭爹叫娘​

​​以下分點說明。

1. 便宜東西不一定好賣
這很違反直覺,不過真的是這樣。尤其在網路上,定價過低,消費者馬上萌生的第一個想法是「是不是假的?品質很爛?」而不會覺得撿到便宜,而且網購要付運費,運費比商品本身貴,一般消費者就覺得沒有上網買的必要。所以請盡量打造出商品「價值感」來對應價格,而不是清庫存拼現金的便宜。
就像夜市襯衫一件$200元你也不會買來囤貨等著穿,稍微體會一下這個情境,你拼便宜,一不小心就被當垃圾看。至於怎麼打造出「價質感」來對應一個「價格帶」,這個改天開專文討論。

2.貴的東西一定被比價
這是硬道理,現在比價網那麼多,超過799元門檻就是貴,就是準備被別人脫光光比價,而身為電商,你的戰術就是用「主圖」與「價格」在2秒鐘之內吸住消費者滑手機的目光。

要知道,消費者滑手機逛網路的心態可不是學生做論文找資料,可能穿著窄裙的她正在等公車,可能剛吃完飯的他正在抽著菸,結果你給他看一個$1,899的商品廣告,誰理你,滑過去算了。

反過來,如果給他看到799的組合促銷包:
「哎呦!好像可以買,寄到辦公室大家吃好了,會計正妹一定很開心,呵呵!」
然後他就填信用卡買了。
網路商品廣告,絕大多數是這麼成交的。

3.價格在799以下,就是刷卡買方便買開心
799說真的,有信用卡的人誰付不起?所以戰場軸線在「情景」、「衝動」,讓消費者看到產品時能腦補開心的情景啊,買了什麽最近很紅的蝦酥零嘴,大家分著吃,讚啊!看上兩件不同花色的碎花小洋裝799,傳給男票看,男票說「不錯喔!」 開心啊!

總之我操作過的行動電源、傳輸線、自拍棒、印花T, 就是這樣賣的。

4.價格在799以上,比價網殺得你哭爹叫娘
比價網真是消費者的福音,經營者的魔鬼,比價比到哭。
你想說跟我一樣的商品這價格怎麼可能賺錢?真相是人家沒有要賺錢,他在做活動,他要賺會員,或是人家在做策略,他要賣其他東西生錢,打折只是帶路雞。

要反敗為勝,你就要反過來利用比價網。
在這上面最便宜的就是排最前面,所以你要建立一支商品,大家都賣699,那你就賣697、698,那你就會排到第一個!

最後,做電商沒有辦法說「我進貨絕對比人家便宜」,因為畢竟你的貨就是進的嘛,供應商看你進的量這麼大, 他會自己跳下來賣,比你便宜100塊,這種事情在台灣天天發生,所以,身為老闆,一定要有辦法擺脫價格戰。

(全文完)

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★ 本文特色圖片來源:momo購物網截圖

★ 責任編輯:老李

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