決定走群眾募資這條路之前,你該想清楚的 14 件事(下篇)

編按:近日在群眾募資案件中討論度極高的嘖嘖杯,經銷商與製造商雙方說詞越演越烈,許多人對群眾募資的信心不免也產生了動搖。 若你是對生產以及募資不熟悉的朋友,我們不妨一起從第三方的角度將「募資上架前到上架後」的種種歷程走過一遍,未來若有募資需求,也更能知道哪些眉眉角角「必須」把關吧!

本文作者為 Brian Tsai,擁有豐富的群眾募資顧問經歷,現為 2Kickstarter 創辦人。特此鳴謝,授權 TeSA 轉載。

------寫了好久終於要上架了-----

10. [募資專案正式起跑] — 開始的那天我通常叫 D-0(Day 0),這時候上面收集來的名單就派上用場了。
a. 在D-0前一天就要通知大家:ㄟ你之前填的問卷的產品明天就要上線了,偷偷告訴你有優惠喔,晚來就沒有了。如果一切順利的話,平均會有5%的轉換率。也就是每100的填寫問卷的人會有5人買單。所以收集越多越好。
b. 媒體:另一方面可以把新聞稿開發發給各大媒體,讓他們知道現在有個有趣的東西上架了,希望他們能報導。我以前在某知名媒體做過業餘編輯,有時候會收到這類的新聞稿。當他們的產品越特別,新聞稿越完整,照片影片整理的越好,我就越願意幫他們報導。
c. 客服:募資期間會有許多人來詢問問題。這個戰場做的越好,會更增加贊助人的信心。請有耐心,愛心的對每個潛在客戶。
d. 社群經營:除了媒體,還有許多地方可以找到潛在客戶。比如Facebook社團、PTT團購、國外Reddit等論壇,通常只要好好的說明,誠懇的說,許多地方都能讓自己的專案曝光。如果運氣好,或剛好認識某個意見領袖,願意幫你推薦或寫一篇文章,那更是大大加分。

11. [把握潛在B2B客戶,為未來銷售做準備] — 在募資期間,常常會有大大小小的通路私下來詢問是否可以銷售。通常頭都已經洗到這裡的人,有很大部份都是希望這是未來的新事業。群募再怎麼長最多只有兩個月,兩個月之後就回到一般的正常營運了,正常營運需要訂單啊,就需要替未來的銷售鋪路了。問題是,沒有銷售經驗的團隊,常常分辨不出天使與惡魔。

某位黃金家族的後裔說過一句話:有翅膀的不一定天使,而且常常是鳥人。

有些不知道打哪來的人,動不動就說自己多會賣多能賣;有些名不經傳的結果卻深藏不露。遇到世界級的通路來詢問各種合作方式的也會有,像之前的智慧棒球Strike(https://goo.gl/Gk6dAS) 就遇到美國第一大運動通路高層親自飛來台灣兩次跟我們開會。但也別高興太早,有幾分把握做多少事,跟他們合作通常需要完整的資金以及佈局。也有可能他們是來要代工的,跟當初想經營品牌就背道而馳了。
這樣的事通常需要老經驗業務來判斷與周旋。這可以把我過去十幾年的業務再獨立寫一篇了,這裡就不討論了。

重點是:請把握每個來詢問的潛在客人。至少可以從對方是做什麼的,背景如何來做初步認識。

------募資結束-------
募資結束,幾家歡樂幾家愁。歡樂的是金額達到自己心中的目標;愁的有可能是案子失敗,更有可能是像這次嘖嘖杯後面出了大問題。上個月結束的滾輪筆刀,當金額突破四百萬的時候,我跟阿北反而越來越煩惱。因為我們知道有很多衝型團購,而且一窩蜂的事在台灣通常沒有好下場。所以我們一再發公告,直播,請大家三思過後再贊助……然後突破五百萬以後就隨便它了……。但真心的,任何不正常的爆量都不一定是好事,越是這樣越要小心心血可能在一夜之間就崩塌。

12. [正式下單 & 試產] — 有了錢,就可以正式下訂單並且請工廠做接下來的事了。該繼續研發的研發,該開模的開,能試產的就開始試產。如果團隊裡有上面說的PM,現在就該是他發揮功能的時候了。一般業界的做法會在大量生產(Mass Production)前先試產(Pilot Run),看看生產過程是否如預期順利。橡矽膠產品比較單純,塑膠射出或金屬壓鑄等等都還另外會有額外試模的階段。如果程序以及成本等等都沒問題,那就可以進入量產了。上面第六點做的越仔細,PM越有經驗,到這個階段通常都只有些小地方要改動;做的越不紮實,麻煩跟困擾就越多。在過去的幾年內,接觸過許多團隊就栽在這裡。最慘的是到了這一步還要再大幅度改動,那出貨日期都是好幾個月的延遲。(其實這裡有很多眉角與細節,但已經太習慣生產的流程了,一時間想不出案例)

13. [量產 & 出貨] — 如果能一路走來這裡,試產也順利,那這次的群募也慢慢接近尾聲了。但還是不能掉以輕心,也是有些團隊在這階段GG的。量產跟試產還是有一定的差距。如果試產以及第六點跟工廠都有確認清楚,團隊裡的PM也都有發揮功能的話,這步是輕鬆愉悅的。一方面準備出貨,一方面業務也可以為未來做準備。
但也有些工廠,試產的時候沒問題,結果一量產就出大事,尤其依賴手工的產品越容易發生。做一個兩個都可以小心做,做上千上萬個那就是一場災難。請最大限度的緊盯工廠與品檢,這裡只要一個錯誤,就萬劫不復了。因為錢給了,東西做了,完蛋了。

14. [未來的未來] — 群募募的很好,也順利出貨,但後續無力的團隊也很多。有的是產品的關係,但更多的是大部份團隊沒有業務人員,沒有好好掌握最黃金的時候往下一步前進。當案子走到這,團隊就應該要有完整編制了。東西再怎麼屌,賣不出去就大家一起喝西北風,業務是養活公司的最重要關鍵。

另外這個階段也是客服最多的時候,遇過不少團隊募得很漂亮的金額但是就忘我了。客服愛回不回,對客人沒耐心。沒錯,很多消費者很煩很白癡,我也還真他媽的遇過說機器壞掉,結果其實是沒插電的天才。但請記得他們都是在你沒錢的時候拿出真金白銀支持你夢想的人。請好好對待他們,不耐煩的垃圾話可以跟同伴分享,但贊助者花了錢就應該有相對的回報與服務。

 

以上的一切是寫給對生產、募資不熟悉的朋友看。在工業管理中,還有許多許多細分的事項,在此只大略說明。如果團隊裡人多的話,很多事可以同時進行;如果不是的話那就一步一步來。新創很辛苦,沒有資源的仗更難打。群募提供了一個讓團隊可以一夜成名的機會,歡迎各位冒險家初試啼聲。

最後,如果問我到底群募要如何成功,我其實沒有答案,而且想告訴你:很多很多的努力,以及很重要很重要的運氣。我們遇過太多明明很看好卻募不好,或是反過來的案子。而且同樣的產品在不同的國家,時間也都有不同的結果。市場常常是不理性的,做業務與行銷的最需要的是穩住陣腳,平常心來客觀的看待這一切。

而且很多時候募資金額不多,但在募資後卻穩定成為一個生意的也大有人在。比如我們的釀酒人樂園(http://brewerland.com/),以及92K週末食堂(https://goo.gl/Jk6B8J)。這兩個都是金額不高但後續穩定成長的公司,92K週末食堂現在更是東北角需要預約的熱門餐廳,想要吃新鮮台灣原生鮑魚的趁現在是採收季。

不管是群募還是創業,在哨音吹起之前,比賽都還沒結束……只有自己認輸了才算結束。台灣在生產製造上有上一代們打的紮實根基(早年做出口,要跟全世界交手,尤其日本德國美國),軟硬整合也很成熟。我常覺得,台灣除了科技業之外,更應該成為亞洲瑞士而不是矽谷。

台灣的輕工業與精密工業在世界上還是很頂尖,而且厲害的很變態。各種工業機台與精密加工也是CP值很高。無奈媒體不報導,政府不重視,所以大家不知道。只因它的營業額與外表遠不如電子業來的好看。但真正撐起台灣經濟主要命脈的,是那些在大大小小工廠裡流著汗,卻不被歷史記載的無名英雄。等斷層越來越大,年輕一代接不上的時候,才是台灣大禍臨頭的開始。

我真心希望,可以讓全世界再看見台灣工藝之美。

寫到這裡已累爆,有需要補充的,或是哪位大大有興趣幫我補上專利智財的部份與時間點的話,我會過幾天再重新貼2.0版。

最後一件事,催眠課程、島作玉山杯、以及世界樹蠟筆即將要登上國內外募資平台,有興趣的朋友拜託幫我填一下問卷,也參考一下所謂問卷跟landing page該怎麼製作,感謝!
島作·玉山杯:https://www.surveycake.com/s/8DXwG
前世今生催眠課:https://www.surveycake.com/s/242v2
世界樹蠟筆:http://treecrayon.com/

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本文首圖:作者 Brian Tsai 提供

本文特色圖片來源:freepik

責任編輯:玲涓

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