運動用品店店員教我的事:如何說服顧客一次買六件運動褲?

作者介紹:

本文作者是鄭伊廷,兼具創業家、開發者、部落客與講師等多重身分,活躍於網路創業、開發社群等領域。最近開設Growth Hack課程,反應熱烈。

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最近買了一批運動褲,讓我一次買單六件褲子的那個店員,分析她的銷售技巧,可分成兩部分:

1. 她只問我缺什麼,而不問我預算多少。(別懷疑我一年 365 天,300天看起來都是屁孩,差別在於看起來是有預算的屁孩還是窮屁孩,而那天是窮屁孩。我只是穿居家服走去吃火鍋,火鍋店隔壁是運動用品店。)

所以,她就是 focus 在幫我找 solution,然後搭配。所以,不知不覺手上就拿一堆。

2. 這招就比較厲害。他幫我找到喜歡的款之後,要刷卡前一刻才說,手上的這個碼不是我的 size,要調貨。 其實這個店員從一開始就知道這不是我的 size,但她故意不講。(雖然是不老實讓我有點不爽,但也不得不佩服她)。因為她至少滿足了我要的 solution,只是故意「超賣」。反正計算機的總價都按出來了,我手上也拿了五件,不缺這一件馬上要穿,卡也拿出來了。

說要調貨,也是隔天就到了。

所以,我覺得很厲害的是:

1. Focus 在推銷 solution 解決,而不是追問與進門購物無關的問題,去追求一次購物最大上限。

2. Pre-sale。如果她一開始說沒有我的尺寸,要調貨的話我就不會買。她閃避了這個問題,用其他方式去達標。說實在我覺得很厲害。

真的比 GOGORO 店員大概厲害一百倍有吧!這個女店員大概也只有二十幾歲,不過被 combo 連擊也不會很痛,因為一件運動褲 350 元而已。所以,買六件也還好。

 

★ 延伸閱讀:品牌經營面面觀:感動行銷鍊金術

★ 本文特色圖片來源:pixabay

★ 責任編輯:Vista Cheng

 

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