【電商100問】第一集|跨境印尼電商!網紅企業家吳俊星遠洋連線解析市場

▲ 網紅企業家吳俊星熟悉印尼市場,透過直播電商平台ishowlife愛・秀生活,擁有一群死忠的印尼移工粉絲。(圖/TeSA)

【電商100問】是TeSA於2019年的新嘗試,內容主題將鎖定在「TeSA社團及課堂上的常見提問」、「當季的TeSA社團熱門討論串」以及TeSA重要活動介紹,並由編輯主講或邀請圈內專業的前輩回答問題、分享觀點。期待藉由短短的時間,提供簡要但實用的資訊給忙碌的電商行銷人們。

繼去年參訪團深獲好評之後,TeSA今年將於4/22~4/26之間,首次出團參訪東南亞跨境電商的重鎮之一——「印尼」,本次行程不僅如往常一樣緊湊精實,更邀請2位熟悉當地市場的前輩擔任嚮導,下機當天就即刻前往參訪單位。

因此,【電商100問】第一集便邀請到印尼參訪團的嚮導之一,也是台印兩地的網紅企業家——吳俊星,與TeSA進行遠洋連線,為有心跨境印尼做電商的朋友介紹市場狀態,分享跨境印尼做電商的各種觀察及所需注意的眉眉角角!

▲ TeSA【電商100問】第一集邀請到網紅企業家吳俊星。(圖/TeSA)

問題一:俊星長期往返印尼和台灣,對兩地的市場都有相當程度的了解。就您的觀察和這幾年的操作經驗,兩地在消費習慣、文化上有什麼差異點或相似性呢?

最基本的就是「美食」,各個國家一定都會有不同的偏好和口味,以台灣來說就是比較清淡,所以很多台灣朋友到印尼之後都會發現「印尼的食物怎麼都是辣的、炸的」,讓他們不太習慣。

台灣的廠商其實很聰明,從中看到很多機會。例如「飲食偏辣、偏炸,可能衍生出什麼問題和什麼需求?」在這些狀況下,台灣廠商可以提供怎麼樣的解決方法(solutions)?

我發現很多台商常常強調「提出解法」,可是他們還是從「台灣人」的社會思維去找方法。所以,如果有機會像我這樣深入印尼市場,台灣廠商應該更要去提供當地人需要的服務。例如,台灣的保健食品、保養品真的很強,那麼,擅長開發產品的人就應該找一個(partner)去搭配你的產品,做當地的推廣,才能發揮1+1>2的概念。

印尼最大的兩個城市——「雅加達」、「伊利安」,雖然兩地的生活習慣很不一樣,但人民的共通點都喜歡消費,而且特別喜歡國外的商品。所以很多外國電商都看準這個市場,比如說鄰近的新加坡。新加坡比台灣更晚進入印尼市場,但是平台交易量的排名卻衝得很前面!C2C交易量由TOKOPEDIA, BUKALAPAK, SHOPEE,B2C業務量的前三名則依序是 LAZADA、BLIBLI、JD.ID(京東),整體來講是 TOKOPEDIA、BUKALAPAK、BLIBLI 和 JD.ID(京東)。

有些人說台灣的電商其實比中國大陸發展的早,但在印尼卻沒有什麼動靜,非常可惜。

★ 延伸閱讀:跨境電商|印尼電商進入戰國時代,十大網路購物平台你知道幾個?  

先不談跨境這件事,不少廠商知道「應該先服務在台的印尼人,才會更知道印尼當地的需求是什麼。」可是真正做到的人卻不多。

以我的經驗來說,目前代理一家高雄的醫美品牌「Dr.Hsieh達特醫」,它們本身的強項在杏仁酸一類的產品,不僅有MIT品質保證,產品研發的背景是專業醫師團隊,特別的是,它們拿到台灣的清真認證。雖然拿到的是台灣發的清真認證,但因此讓這個品牌有機會在印尼市場被快速接受,跨境印尼的時候接受度很快;因為印尼人會覺得同鄉用過,有口碑、有保障,連帶比較容易接受。

所以,乍看之下,台灣的清真認證好像沒什麼用,但跨境印尼時卻是個優勢!先不管這個台灣的認證能否適用在印尼,但這至少獲得在台印尼人的信任,使用時多一層安心。

問題二:印尼主要的消費層級(年齡層、性別、商品屬性偏好、消費習慣)有什麼特色?網購人口佔總人口的比例大概是多少?網購的話,最常使用哪些電商平台呢?

關於年齡層,每個電商其實不太一樣,現在印尼電商的發展和台灣有些類似,有些透過電商、有些透過社群。

根據手邊網購人口的資料:

18~24歲佔34%,25~34歲佔41.6%,35~44歲大概佔23.7%

男生比女生多,佔了52%,女生佔47.9%

印尼人口2.6億,上網人口大概1.3億

其實市場一直都有!但很多人會把直接數據當參考值,但每家公司的產品和屬性才是關鍵。

以整個趨勢來說,銀行轉帳從29%降低到26%,且持續減少;使用信用卡的人也逐漸下降。我也不太建議貨到付款,因為蠻多棄單,比較建議電子錢包 OVO。

另外,因為印尼人普遍所得不高,所以購物的考量大多是「便宜划算」為主。這也是Shopee當時進入印尼之後,主打「免運」就很快深入印尼市場的主要原因之一,讓很多印尼人從 TOKOPEDIA、BUKALAPAK轉移、分散過來;此外,印尼人也特別喜歡主打「精選」、「限量」的商品

註:OVO,2017年初由Lippo 集團推出的電子支付工具。2019年獲得 TOKOPEDIA 投資,目前為印尼下載量次高的支付APP。

問題三:印尼交通狀況或建設,也就是物流的情況,對電商有利嗎? 

恐怕不利!但現在應該要進入印尼市場, 不然屆時設備完備之後,反而來不及。以台灣為例,消費者普遍已經習慣24小時到貨的服務,如果此時有新的物流業者進入市場,除非技術、功能上可以超越對手,不然恐怕很難有機會凸顯優勢,最後只能打價格戰。

但回到印尼市場,物流在各方面都還頗為不足,有很大的進步空間。

所以,不要想著萬事俱備才要進場,需求極大的時候,反而更有你的服務存在的價值

問題四:印尼被公認是東協最難跨入的國家,許多人提到「在地宣傳」的困難。俊星切入的是「網紅」行銷、直播平台經營的這塊。比起電視購物、臉書廣告之類的方式,您自己怎麼看待和評估網紅行銷的效益?

我先講一個趨勢,近兩年印尼除了原本的美妝、保養品之外,母嬰用品也是很值得注意的項目。因為網路世代的年輕女生長大成了媽媽,他們已經很熟悉用網路購買小朋友的用品。我手邊的(母嬰市場銷售)數據顯示,蝦皮銷售佔45%,LAZADA佔34%,而印尼原本最大的網購平台TOKOPEDIA只佔 7%,就可以呈現出一些趨勢。

回到剛剛的問題,年輕的消費者對網紅比較有警覺,知道收業配的網紅很可能美化、過度包裝商品內容;消費者也已經會上網比價,搜尋評論看商品的口碑真實性,評估該商品是否適合自己。

所以現在的品牌商很少找粉絲數量非常多的大網紅,反而喜歡找粉絲少、但追隨者很死忠的小網紅,這些小網紅的粉絲不單純因為美色而追蹤,而看重這個網紅的特色和專業。

不過,每個商品要怎麼行銷方式比較有效果,還是依據商品屬性而定,必須做很多市場調查,讓行銷接地氣。

那台商要從哪裏得知印尼網紅的資訊?歡迎參考ishowlife愛・秀生活的服務。

▲ 吳俊星透過ishowlife直播平台,進行印尼美食介紹直播。(圖/作者提供)

★ 延伸閱讀:跨境電商|跨境印尼,做好這些服務幫你的品牌加分!

問題五:大家最關心的應該是今年印尼的新政新法規,就是「認證公司要有一名穆斯林信徒專門處理認證」。台灣穆斯林人口較少,預計這項新規定將對出口印尼清真市場的台商造成衝擊。您自己怎麼看這件事?哪些部分會影響比較大?

首先要釐清的一點是,印尼是全世界擁有最多穆斯林人口的國家(全世界12.7%穆斯林人口聚集在此),但它並非穆斯林國家(指宗教上奉行伊斯蘭教義的國家)。從這個角度而言,「清真認證」並非入境做電商的必要條件,只是具有相對的優勢;但其實,並非所有印尼人都堅持商品一定要有清真認證才願意購買,這屬於個人的選擇。

政府的規定是要求「標示」清真認證,目的是為了保護當地穆斯林廠商,但大家還在觀望如何執行,實際作法可能要 4 月大選後才會明朗。

我建議,申請認證前,應該具備的是「落地後」的思維,而非趕著先落地。

該思考的是,自己的商品是否決定要落地開發、生產?又是否要在當地養品牌?接著是否要在印尼養員工、養工廠?這些是否都已經思考過了,否則單純依賴進口,進口稅非常貴,廠商勢必要拉抬商品價格去打平,這樣反而又失去了優勢。

思維的轉換很重要!什麼都想好再去進行,雖然是最理想的狀態,但這狀態很難達到。而這也是我這兩年喜歡專心做電商的原因,就是「先做再說吧!錯了再修改。」先在國內市場試水溫,別顧慮清真認證,做好你的商品,到哪裡都可以賣。

問題六:目前ishowlife好像是以美妝、美食直播電商為主,有沒有其他品類,您覺得未來在印尼也相當有發展性、推薦大家可以嘗試的?

ishowlife其實不只限縮在美妝和美食類別,甚至可以結合旅遊商品、介紹房地產,直播電商幾乎什麼都能賣!印尼的直播銷售已經開始一陣子了,大型品牌也會在Facebook、instagram上做直播、推廣產品。直播在印尼是一個趨勢,因為印尼人很喜歡互動聊天,透過這種方式讓印尼人看到商品、瞭解商品,非常合適。

▲ 吳俊星在Facebook直播介紹膠原蛋白。(圖/作者提供)

至於商品類別,「保養品」確實是現在印尼電商的大宗,其次就是我前面提到的「母嬰用品」,另外因為印尼的旅遊商機逐漸興起,旅遊相關的周邊產業,像是餐廳也有蠻多機會。

還是一句話:「要進市場就是要忍耐,一個市場如果所有都已經很方便,那你的機會不多了。」

要解決的問題非常多,但如果從來沒有深入市場,不會知道自己將面對的是什麼環境和什麼問題.只憑著網路資料,道聽塗說,是很不可靠的。真的要親自來一趟,看了當地市場、當地的人和文化,至少就能看到你究竟能做什麼。

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★ 本文特色圖片來源:TeSA
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★ 責任編輯:黛比

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