淺談餐飲業開店後提高淨利的 4 個要素

作者介紹:
本文作者是關登元先生(小關),所謂的「7年級草莓族」世代。2007年與國中同學以一臺餐車創業,立志成立素食連鎖企業「得來素」,矢志讓臺灣的素食環境更方便、健全,目前全臺已有18家分店。個人於2014年出版人生第一本著作《尋找素食連鎖業的300壯士》,述說自己多年的創業故事與過程。

我以這幾年開店的心得與經驗,把開餐飲店賺不賺錢的因素統整一下:
1. 員工每小時生產力
一家店其實要賺錢與否最關鍵的就是尖峰時刻的最大容客率、翻桌率還有出餐效率,因為其實用時段來分析人潮與人事安排,尖峰時刻是一整天的時段當中最容易產生獲利的時段。
如果用每人每小時的生產力來計算,尖峰時刻的人時生產力有可能是離峰的2~3倍。
舉例來說:早餐的尖峰時刻大概是7點到9點,假設平均一小時30個來客,一個客單80元來說,使用三個人力,那這兩個小時總共創造了60個來客*80客單來說,創造了4800元的營收,三個人力各兩小時,使用6小時生產了4800元,一人一小時的生產力是800元。

離峰時刻如果一小時只有10個來客,一樣客單是80元,使用3人=3小時,那就是800/3=266元。
也就是說生產力尖峰時刻是離峰時刻的『3倍』。
所以其實換算一下,如果一人一小時時薪是120元,那尖峰時刻的人事薪資比例是15%,離峰時刻的人事薪資比例是45%,尖峰時刻賺錢,離峰時刻是賠錢的。
所以這是很多餐飲店大量使用PT的原因,因為離峰時刻必須降低人時,這樣才能達到『日人時生產力』在合理平均值之上,這也是賺不賺錢的一個很大的基本要素。

2. 尖峰時刻的最大胃納量
從1我們會知道,尖峰時刻能不能處理單是一間店賺不賺錢很重要的因素之一,這當中包含了:

  • 人員的操作熟練度與默契配合度
  • 尖峰時刻的最大翻桌率
  • 動線規劃是否有助於最大出餐量

3. 離峰時刻的應用
我的經驗是去拆解每個營業時段的不同顧客需求,然後調整成時段策略去因應。
這部分必須要考慮到『商圈結構』,商圈結構會影響TA的分佈狀況,因為每個時段的時段需求不同,要在同一商圈裡面找到不同族群與不同需求,然後在同一店舖裡滿足,這是必須去觀察、分析、拆解顧客需求、調整動線與服務項目,這當中包含了『定位』的轉變。
定位不能只鎖定同一群受眾,而是要把受眾拆解,然後分拆出受眾需求。
舉例說:

  • 早上的6~7點通常是家庭主婦或者家裡負責採購早餐的人出來買早餐,他們的特點就是『大量但低價位』,因為要買着全家的早餐有預算問題,通常是買一家人的,族群大概都是子女還在求學階段的父母親出來購買。
  • 7~8點大概是一些學生族群,上課時間約7點半左右,或者父母親載小朋友出來上課,因為目標族群是小朋友,消費金額通常也不高,量體也不大,較趕時間,所以做好的三明治會是首選,然後果醬類牛奶類商品會賣的比較好(小朋友需求)

然後有一些上班族會比較早出門,電話單開始進來,會開始需要應付電話還有現場,零星的內用族群。

  • 8~9點是上班族的上班時間,通常也是較趕,以做好的現成品搭配一杯飲料為主,有時間觀念一點的會先電話點餐,以外帶為主,內用較少。
  • 9~12點通常是一些不需要上班的家庭主婦,內用居多,較離峰時段,消費金額較高,可以坐下來享用早餐,所以店裡面的舒適度影響了他們是否願意前來。

有一些年輕族群或者是同為服務業的年輕人,以早午餐為主。
有一些上班族已經進公司,公司允許訂早餐外送,會有外送訂單。

  • 12~13點 會有上班族中午休息的訂單或者出來買午餐,有小段的休息片刻,但因為休息時間短所以也會趕時間,短暫內用或者選擇外帶回辦公室吃,所以有外帶需求。

從這些時段切割出不同的需求點,然後必須設計出一套可以因應全時段解決需求的服務,縮短尖峰與離峰間的落差感,讓全時段來客遍佈較均勻,一部分是尖峰時刻的人時可提高,一部分是離峰時刻不至於虧損,這樣整體的日調配後可以讓整體的店體質更好。

4. 要經營全日形態嗎?
目前我還是不會投入全日時段的原因一部分是本身初始定位問題,要轉型為全日還要依商圈特性,產品總類與業態來思考。
有時看似租金或固定費用不會增加經營全日形態好像比較好,但實際上去細算,就如前面所提,尖峰時段如果無法去彌補離峰時段的虧損,那拉長營業未必有利,下午的消費習性與晚上的消費習性,商圈的人口結構都有關係,並不是想象中那麼簡單。
除非商品結構可以同時在早、午、下午、晚上都可食用且廣泛被接受,這樣才比較有辦法,但這考驗的是在地『食』的文化面與習慣面問題,並不是所有的商圈都適合,在這樣的思考下,我還沒找到去經營的切入點,這也是還沒轉到那邊的原因。

5. 結語
一間店會不會賺錢跟商圈人口結構,習性,商品屬性,人員操作的順暢度,動線的安排,人時生產力,內用外帶外送比例與內用座位的比例問題,商圈的開發與品牌朔造力,市場溝通能力......都有直接與間接關係,所以餐飲看似簡單,但其實沒那麼簡單,一個環節出錯就不容易賺錢的。

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★ 本文特色圖片來源:Pixabay

★ 責任編輯:老李

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